Face à la décision d'achat, il y a toujours cette petite voix qui nous parle, qui pèse pour nous le pour et le contre, le client ne voit pas le produit comme un objet, mais plutôt comme une valeur, c’est cette valeur-là qui est maître de sa décision. S’il est ébloui du premier coup, l'achat peut être considéré comme fait, sinon il faudra plus de perspicacité pour le convaincre. C'est pourquoi, le développeur se retrouve face à l'obligation de soigner l'image de son produit sur tous les plans susceptibles d’influencer le potentiel client. C’est là qu'on parle de la notion de valeur perçue en marketing.
Qu’est-ce que la valeur perçue en marketing ?
La valeur perçue fait référence à la valeur d'un produit ou d'un service dans l’esprit du consommateur, elle se confectionne par instinct au prime abord entre client et produit. On pourrait de ce fait dire, que c'est une évaluation subjective et spécifique à chaque personne. Cependant, elle est en grande partie contrôlée par l’entreprise, qui déploie tous ses moyens dans la création d’un contexte idéal pour le produit à travers le design, l’emplacement et la publicité.
Le dilemme de la balance valeur perçue/prix
D’abord, la valeur perçue d'un produit n’est pas forcément sa vraie valeur. Dans le cas où la valeur perçue dépasserait largement la valeur réelle, un prix bas sera directement considéré comme « illogique », ce qui peut influencer le taux de ventre, car effectivement, un faible prix est synonyme de mauvaise qualité. À l’inverse, si la valeur perçue est nettement inférieure à la valeur réelle, un prix élevé sera considéré comme « abusif ». La différence de perception des valeurs est en fonction de l’idée avec laquelle se présente le client, il peut chercher soit :
- une valeur d’usage : la fonction du produit ;
- une valeur hédonique : la sensation qu’apporte la consommation du produit ;
- une valeur de signe : l’image que dégagera le client après acquisition du produit.
En effet, pour arriver à satisfaire le client, il faut créer le combo parfait entre le prix et la valeur du produit (perçue et réelle). Ceci va permettre de gagner sa confiance et fidélité.
Comment créer de la valeur perçue ?
Nous convenons maintenant que la valeur perçue est un outil d'aide à la décision, il n'y a donc aucune contrainte à investir dans celle-ci. Tout d'abord, vous devez faire appel à des experts en communication et en publicité pour rehausser l'image de l'entreprise et afficher le produit de la meilleure façon qui soit, en utilisant :
- des images hautes qualité ;
- des campagnes publicitaires adéquates ;
- des textes et des slogans bien travaillés ;
- des supports de communication digitaux et traditionnels : sites internet, affiches, brochures, etc.
Ensuite, il faudra procéder à l’éducation de vos potentiels clients, en étant toujours à la hauteur de vos promesses envers eux. Ainsi, ils s’habitueront à retrouver la qualité annoncée dans la publicité, et n’hésiteront pas à retenter l’expérience, quel que soit le prix. Enfin, il est possible d’utiliser les retours positifs de vos clients comme arme de crédibilité vis-à-vis de vos prospects, ceci en les partageant sur les réseaux sociaux de la marque et les pages de ventes.